銷售執行和策略是銷售人員不可缺少的兩種能力

　　銷售執行能力不是幾個簡單的技能。它是一種系統的方法論，包括你的銷售理念、銷售流程、銷售方法、項目和客戶管理方法等等。它涵蓋了從客戶挖掘到客戶管理的銷售技術的各個方面。

　　市場上最不可缺少的就是這種銷售技術。各種銷售技巧充斥在天涯、微博、機場書店、培訓教室。

　　然而，找到真正“正確”的技術并不容易。所謂正確的技術必須滿足幾個條件：

　　1、一定是根據客戶的采購流程和行為設計的技能，而不是一堆經驗。顧客怎么買，你就怎么賣，這是銷售章程規定的。

　　2、必須是有邏輯、有過程、有方法、有工具的系統性思維，而不是零碎的技巧。道、術、技藝、工具，同樣缺一不可。否則，你只能摸象腿，不能系統地思考問題，你就成不了高手。

　　它必須是道德的，至少不能違背道德。銷售中的道德是指雙贏，沒有雙贏的技巧是欺騙。

　　您必須讓客戶的采購人員相信您確實提供了價值。

　　銷售很像顧問，但他們只是相似，而不是等同。

　　銷售比顧問更累，因為他們的目標不同。顧問只通過自己的專業知識為客戶提供組織利益，例如優化客戶的組織結構，從而提高客戶組織的效率。但銷售的目的是促進客戶的購買決策。這不僅僅是為了組織的利益。

　　顧問的工作面向“物”，而銷售的工作面向“人”。因此，銷售人員還必須提供一個或多個角色來支持豐富自己的形象。用多維的形象面對影響決策的每個人。想一想這次購買對他們有什么個人利益（購買角色），從而滿足他們的購買動機。

　　銷售額中提到的價值最初由兩部分組成：

　　一是客戶所在機構獲得的價值；

　　二是每個客戶獲得的價值。

　　它們都不是可有可無的。缺少了哪一項都是危險的。

　　這不能用簡單的利益分享來解釋。這種能力叫做銷售策略能力，需要終身學習，有待終生提高。